„Wachstumsmarkt Contract
Business – Eine Studie zu Objektgeschäft und Horeca-Ausstattung“. Der
Report wurde durch das ifo Institut im Auftrag der Messe Frankfurt
erstellt. Er zielt auf die Produktbereiche Dining, Living und Giving der
Messe Ambiente ab.
Natürlich stellt sich die Frage, ist
das Objektgeschäft wirklich sinnvoll in einem für den Einzelhandel
betonten Markt oder wird nur das große Geschäft bei den Großabnehmern
gewittert, um damit möglichst hohe Gewinne zu erzielen? Im Einzelhandel
muß jeder Kunde einzeln zufrieden gestellt werden: Die Ordermengen
fallen geringer aus, was bedeutet, das geringere Mengen auf Lager
gehalten werden müssen. Manchen ist auch der persönliche Kontakt zum
Kunden wichtig, während im Objektgeschäft nur wenige Kontakte reichen,
um große Geschäfte abzuwickeln. Kriterien, die das Contract Business
allesamt über den Haufen wirft, um sich an anderer Stelle neu zu
konzipieren.
Die Ergebnisse der Studie basieren auf
einem mehrstufigen Untersuchungsansatz. Neben einer schriftlichen
Befragung und einer Online-Erhebung bei deutschen Ausstellern der
Ambiente (408 verwertbare Meldungen von Unternehmen) wurden über 30
vertiefende Interviews bzw. Fachgespräche bei ausgewählten Unternehmen
geführt. Hierbei kamen sowohl Anbieter und Nachfrager zu Wort. Die
gesamte Datenbasis umfasst sowohl Unternehmen, die Contract Business mit
Endkunden betreiben, als auch Unternehmen, die keine gewerbliche
Nachfrage bedienen. Letztere Gruppe dient als Kontrollbasis für die
Ermittlung repräsentativer Ergebnisse.
Neben Contract Business findet sich
auch häufig der synonym verwendete Begriff des Objektgeschäft oder
Geschäft mit Firmenkunden. Im Bereich Dining spricht man auch vom
Geschäftsbereich Horeca (Hotel, Restaurant, Catering). Letztlich ist mit
Contract Business der unmittelbare Absatz von Produkten an gewerbliche
Endabnehmer zur direkten Verwendung im Unternehmen gemeint.
Zentrale gewerbliche Abnehmer dieser
Produkte sind vor allem die Bereiche Hotellerie und Gastronomie. Auch
Catering-Firmen, Unternehmen der Gemeinschaftsverpflegung sowie Airlines
und Ausrüstungsunternehmen, zählen zu wichtigen Kunden.
Diese Produkte müssen häufig höheren
und besonderen qualitativen Anforderungen der Nutzung, des Gebrauchs und
der Pflege bzw. Reinigung gerecht werden. Für Anbieter, die diese hohen
Qualitätsanforderungen erfüllen, bietet das Contract Business
Wachstumspotenziale.
Vermehrt richten diese Unternehmen
ihren Blick auf das Auslandsgeschäft. Die Ambiente mit ihrer hohen
Internationalität an Fachbesuchern bietet den Unternehmen hierfür die
ideale Plattform zur Neukundengewinnung und zur Präsentation ihrer
Leistungsstärke“, sagt Horst Penzkofer, Wissenschaftlicher Mitarbeiter
des Ifo Instituts.
Wie die Studie zeigt, dominieren
Unternehmen der Hotellerie und die Gastronomie die gewerbliche Nachfrage
nach Produkten insbesondere in den Bereichen Dining- und Living. Über 90
beziehungsweise 85 Prozent der Anbieter mit Objektgeschäft bezeichnen
diese beiden Kundenkreise als ihre Hauptabnehmer. Aus ihrer Sicht
zeichnet sich weiterhin eine positive Entwicklung beim Objektgeschäft
ab.
Im Dining-Segment erwarten 63 Prozent
der Befragten eine weiter wachsende Bedeutung. Die große Relevanz des
Geschäfts mit gewerblichen Kunden unterstreicht auch Christoph René
Holler, Hauptgeschäftsführer des Verbandes der Keramischen Industrie
e.V.: „Für die gesamte Geschirrindustrie ist auf ein positives Jahr 2013
ein noch positiveres Jahr 2014 mit einem Gesamtumsatzplus von fünf
Prozent gefolgt.
Dazu hat die sehr gute Entwicklung im
Horeca-Geschäft einen wichtigen Teil beigetragen.“ Mit 51 Prozent
erwarten aber auch mehr als die Hälfte der Anbieter von Living-Produkten
ein Wachstum im Objektgeschäft. Bei den Anbietern von Produkten im
Segment Giving gehen immerhin 37 Prozent von einer zunehmenden Bedeutung
aus, während sie von 51 Prozent der Befragten als gleichbleibend
eingeschätzt wird.
Im Objekt- beziehungsweise
Horeca-Geschäft verzeichneten viele Konsumgüteranbieter in den letzten
Jahren zum Teil deutliche Umsatzsteigerungen. Nach den
Befragungsergebnissen sind weitere Zuwächse zu erwarten. Fasst man die
Produktgruppen Dining, Living und Giving zusammen, so dürfte das
inländische Objektgeschäft aktuell bei einer Größenordnung von rund zwei
Milliarden Euro liegen.
Mit Blick auf die nächsten fünf Jahre
zeichnet sich ein Wachstum von insgesamt gut 10 Prozent ab. Wichtige
Wachstumsmotoren sind beispielsweise die Expansionspläne großer
Hotelgruppen oder der geplante Ausbau der Flotte an Kreuzfahrtschiffen.
Im vergangenen Jahrzehnt hat sich
bedingt durch die steigende Bedeutung des Objektgeschäfts das
spezifische Waren- und Dienstleistungsangebot für gewerbliche Kunden
erhöht. Grund hierfür waren insbesondere die günstige Entwicklung und
die damit verbundene Nachfrage vieler Dienstleistungs-, Freizeit- sowie
Touristikzweige.
Viele gewerbliche Nachfrager von
Konsumgütern wollen nicht nur auf Angebote bekannter Lieferanten
zurückgreifen, sondern immer wieder aus der Routinemäßigkeit des
Einkaufs ausscheren. Messen sind hierfür der ideale Marktplatz. Ihren
Anfang nehmen viele Objektgeschäfte oft bei einem ersten Kontaktgespräch
auf der Ambiente.
Alexander Pansow, Head of Sales, KARE
Design GmbH, „Das Objektgeschäft wird von uns in den nächsten Jahren
weiter forciert. Wir wollen dabei als Komplettanbieter im innovativen
und designorientierten Wohnbereich unseren gewerblichen Kunden, wie etwa
in der Hotellerie und Gastronomie, individuelle Lösungskonzepte
aufzeigen und anbieten.“
Mit der steigenden Bedeutung der
gewerblichen Nachfrage und einer häufig damit parallel verlaufenden
Verbreiterung und Verfeinerung des Produktangebots wurde es zudem für
größere im Objektgeschäft engagierte Lieferanten erforderlich, ihren
wachsenden Kundenstamm aus dem gewerblichen Bereich laufend zu betreuen
und zu beraten. Kontinuierliche Kommunikationsaktivitäten durch
Außendienstmitarbeiter sind daher bei Großkunden unerlässlich.
Gegenwärtig beläuft sich das durch die
gewerbliche Nachfrage induzierte inländische Marktvolumen im Bereich
Dining auf rund 1,35 Milliarden Euro, wobei 920 Millionen Euro auf die
Segmente Bestecke, Koch-, Back- und Bratgeschirr, Tafelgeräte und
Küchenkleingeräte entfällt. Mit GPK-Waren sowie sonstigen Haus-
haltsartikeln und -geräten wird ein gewerblicher Umsatz von gut 430
Millionen Euro erwirt- schaftet. Obwohl bereits zahlreiche Anbieter von
Dining-Produkten im Objektgeschäft tätig sind, dürfte sich das
Objektgeschäft in den kommenden fünf Jahren nochmals leicht positiv
entwickeln. Der Zuwachs dürfte zwischen fünf und 10 Prozent liegen.
Einzelne Anbieter von
(designorientierten) Wohneinrichtungen (Kleinmöbel, Wohnaccessoires,
Leuchten, Gartenmöbel) beziffern den Anteil ihres aktuellen
Objektgeschäfts auf über 30 Prozent ihres inländischen Gesamtumsatzes.
Renate Möller, Geschäftsführerin,
Scholtissek GmbH & Co. KG „Seit einigen Jahren wächst unser Unter-
nehmen insbesondere durch das Objektgeschäft, zum Beispiel durch die
Fertigung maßgeschneiderter Einrichtungen für Büro- und Konferenzräume.
In Zukunft wollen wir verstärkt ausländische Firmenkunden ansprechen.
Hierfür bietet uns die Ambiente mit ihrer hohen Internationalität an
Fachbesuchern eine ideale Kontaktplattform.“
Neben diesen Haupttreibern beim
Objektgeschäft gab es aber noch weitere Faktoren, die das Contract
Business positiv beeinflussten. So erhielt etwa das Contract Business
Impulse aus der wachsenden Zahl von Selbstständigen, gewerblichen
Neugründungen oder aus dem Beratungssektor (z. B. Anwaltskanzleien,
Steuerberatungsbüros). Bei diesen Dienstleistungsunternehmen haben das
Interesse und der Bedarf an hochwertiger Ausstattung zugenommen,
Über alle Anbieter hinweg resultiert
für die Produkte des Bereichs Living gegenwärtig ein inländisches
Marktvolumen bei der gewerblichen Nachfrage in Höhe von rund 550
Millionen Euro. Auf mittlere Sicht gehen die Anbieter von einer
Umsatzsteigerung von rund 20 Prozent aus.
Bei Giving-Produkten ist der
gewerbliche Umsatz noch nicht so stark ausgeprägt. Auch hat sich die
Struktur zwischen privaten und gewerblichen Kunden in den
zurückliegenden Jahren kaum verändert. Der vergleichsweise geringe
Anteil an gewerblicher Nachfrage im Bereich Giving resultiert vor allem
aus der fehlenden eigenständigen Absatzorganisation dieser meist
kleineren Anbieter gegenüber gewerblichen Kunden. Gegenwärtig beträgt
das inländische Marktvolumen der gewerblichen Nachfrage knapp 100
Millionen Euro. Mit Blick auf die kommenden fünf Jahre ist eine spürbare
Zunahme (ca. 15 Prozent) bei der gewerblichen Nachfrage zu erwarten.
|